Scott Keogh, presidente de Audi América. Modelo de negocio de los concesionarios
Scott Keogh, presidente de Audi América.

Scott Keogh, presidente de Audi América, responsable de la estrategia de la marca alemana en Estados Unidos, cuenta con que el canal de ventas asuma el cambio de modelo de negocio de los concesionarios.  

Unas declaraciones realizadas a finales de enero en la cumbre del Automóvil organizada por JDPowers, previa a la celebración de la NADA Convention and Exhibition celebrada en Nueva Orleans.

Queremos entrar y competir

Keoght está convencido de que el futuro de la automoción está en el coche eléctrico y espera que el último eslabón de la cadena, los concesionarios, que conectan directamente con el cliente, entiendan este cambio en la industria: “Queremos entrar y competir en este nuevo mercado. Tenemos los recursos, la infraestructura y los clientes (…) La problemática sobre la recarga de los coches eléctricos va a desaparecer muy rápido. La tecnología se está moviendo a un ritmo asombroso”. Para el ejecutivo en los próximos 7 a 10 años entre 30 y 40 marcas van a tener como principal línea de negocio la venta de vehículos eléctricos de baterías.

Con estas declaraciones es de suponer que Keoght está afirmando que Audi estará entre esas marcas y acabará eliminando de su catálogo, o haciendo residual, la oferta de vehículos térmicos. El fabricante alemán ya ha prometido tres coches cien por cien eléctricos para el año 2020, al que deberán seguir muchos más, puesto que Audi vende actualmente una gran variedad de modelos y versiones, con sus respectivas variantes, en todos los segmentos del mercado.

Audi A9 e-tron render
Audi A9 e-tron render

Tenemos que formar parte de todo el ecosistema eléctrico

Keoght apunta la necesidad de explotar otros canales de negocio para poder monetizar sus nuevos productos. La tecnología eléctrica, más sencilla y con menos necesidad de mantenimiento, reducirá los beneficios en venta y postventa: “Vamos a tener una gran cantidad de oportunidades en torno a la batería y las ayudas al cliente en su casa. Los clientes, la imagen de marca y la presencia en el mercado debe convertirnos en the 1-stop shop (una ‘tienda de múltiples servicios’).

Keoght está enviando un mensaje sobre el cambio de modelo de negocio de los concesionarios. Estos deben comenzar a interiorizar que los coches eléctricos van a cambiar el sistema actual de venta de vehículos para trasladarlo a un modelo personalizado en el que la postventa y la ampliación de servicios más allá de la reparación y el mantenimiento de los coches  juegan un papel principal.

Una situación que ya se refleja en estudios de mercado como el de Navigant Research que prevé la evolución del mercado de los coches eléctricos en los próximos diez años o como el de Mckinsey&Company sobre los nuevos modelos de negocio que están surgiendo alrededor de la movilidad eléctrica, compartida y autónoma.

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