La Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles (AMDA), en la que se agrupan más de 60 empresas y un total de 430 concesionarios, adelanta como la movilidad eléctrica y compartida obligarán a los puntos de venta a renovar su modelo de negocio.
La sociedad está en continua evolución. Hace una década la prioridad de los jóvenes que alcanzaban la mayoría de edad era obtener el permiso de conducir y ahorrar lo suficiente para comprar un coche. Ahora no tienen ese deseo de propiedad y cada vez son más los que optan por el uso de vehículos compartidos pata satisfacer sus necesidades de movilidad. Los tiempos cambian y los actores deben adaptarse a ellos.
“Para muchos madrileños, la necesidad de tener un vehículo en propiedad está desapareciendo; y nuevas formas de movilidad, como un transporte público más eficiente y conectado, se unen a otras ofertas digitales como el carsharing, el motosharing, biciMad o el taxi, que están creciendo en las preferencias de aquellos para los que vivir en el centro de Madrid es una opción que se ha instalado en su estilo de vida”, reflexionan desde AMDA.
El tráfico de personas por los concesionarios, en ‘caída libre’
La asociación de concesionarios reconoce que el número de personas que acude a los puntos de venta a informarse para comprar un vehículo está disminuyendo notablemente. De hecho, el tráfico de exposición ha caído un 61,5%, siendo el promedio de visitas diarias inferior a 7 por concesionario.
“De media, los compradores de coches nuevos visitan menos veces el concesionario antes de realizar la compra de su vehículo elegido; y es que toda la información la tienen ya online: webs de los fabricantes, revistas especializadas, vídeos en Youtube, comparativas y opiniones en foros de otros compradores”, explican.
Renovarse o morir
Los responsables de AMDA han hecho suyo el viejo refrán que aboga por unirse a los nuevos tiempos como clave del éxito y repasa los que, a su juicio, serán los cinco grandes cambios que tendrán que afrontar los concesionarios del futuro:
- Human touch strategy. Los concesionarios serán el punto de contacto entre personas y entres éstas y las marcas; serán responsables de la humanización de las relaciones con los compradores; de garantizar que todos los pasos de la venta se hacen con transparencia y que todas las dudas quedan resueltas.
Además, la concesión será el punto de entrega del vehículo a su propietario. Debido a que los vehículos irán cargados de más funciones, controles gestuales, ayudas a la conducción, interactividades digitales, ofrecer una amplia formación sobre el vehículo será de vital importancia si queremos tener la máxima satisfacción del cliente.
También será donde se realice cualquier tipo de reparación, mantenimiento o actualización del vehículo. - Advance digital services. Los concesionarios ofrecerán servicios digitales exclusivos:
- Recogida y entrega del vehículo para revisiones de taller
- videostreaming de postventa con el cliente
- desarrollo de club de propietarios
- mobilitysharing interno
- formación permanente o a demanda para los clientes sobre nuevas tecnologías de la marca.
La idea será que el comprador del vehículo tenga una perfecta comprensión de las funciones que incorpora el coche que ha adquirido y siga actualizado con respecto a lo que va a llegar.
- Electromobility unit. El concesionario se convertirá en un punto de carga de primer nivel (carga rápida y carga inductiva), pero puede que también amplíe su negocio invirtiendo en la creación de una pequeña/media red de cargadores repartidos estratégicamente por la ciudad, que aportaría ingresos a su negocio (pago por carga).
También se encargarán de la instalación y mantenimiento del punto de recarga del cliente en su domicilio, así como de su actualización e incluso de la gestión de la energía, asegurándose de que su procedencia sea ecológica y sostenible. Los servicios de carga rápida e inductiva serán la evolución que los concesionarios liderarán como abanderados de la marca. - Pop-up city marketing. Los concesionarios podrían realizar incursiones no permanentes en el centro de las ciudades, creando espacios efímeros y de diseño con los que atraer a la futura demanda, más joven y acostumbrada a desplazamientos cortos por el centro de la ciudad.
Estas campañas irán enfocadas a crear cultura de automóvil limpio y sostenible, conocimiento tecnológico y deseo aspiracional para aquellos que viven alejados de los emplazamientos actuales de los concesionarios.
