Por si quedaba alguna de que los alemanes no quieren hacer parecido a lo conocido con su nueva familia de coches eléctricos, aquí va la prueba definitiva. Volkswagen reinventa la relación concesionario-cliente para quien vaya a comprar un VW ID.3.
En la era del VW ID.3 todo (o casi todo) cambia. Para empezar, la forma de comprar un coche.
Volkswagen ha llegado a un acuerdo con sus concesionarios en Alemania para poner en marcha un modelo de negocio basado en las ventas online. El objetivo es que el cliente pueda cerrar todo el proceso de compra del VW ID.3 en cuestión de minutos y sin necesidad de salir de casa. Una vez completada la compra, el cliente elige el concesionario en el que quiere recoger el vehículo y con el que tratará cualquier tema de posventa.
Comprar un VW ID.3, el concesionario dejará de ser lo que es ahora
En este nuevo modelo de ventas ideado por Volkswagen, los concesionarios cambian de rol.
Los puntos de venta no intervienen en el proceso de venta que es un trato que el cliente cierra directamente con la marca. En lugar de vendedores, ahora son agentes encargados del trato directo con el cliente que ya tiene la compra cerrada. Entre sus nuevas tareas: resolver dudas, organizar pruebas de conducción, realizar el proceso de entrega…
Ahora bien, ¿qué supone esto para el comprador de un VW eléctrico?
Para empezar, el hecho de que el vendedor sea la marca y no un concesionario permite que sea la firma alemana la que decida el precio final del vehículo. Es decir, desaparecen los políticas de descuentos que aplican algunas concesiones para alcanzar sus objetivos de ventas.
Hay opción también a que el cliente decide seguir el cauce habitual. En ese caso, el concesionario se limitará a ser un mero representante, es decir, cerrará la compra online en las mismas condiciones en las que las lo haría el cliente y después iniciará su labor de entrega y posventa.
¿Y para el concesionario?
Volkswagen asume la responsabilidad de la financiación del vehículo y asume el riesgo de rentabilidad y valor residual. Como explica Holger B. Santel, Jefe de Ventas y Marketing de Alemania: “El concesionario ya no tiene que financiar vehículos por adelantado; tampoco asume el costo de inventario y los asociados con los vehículos de la sala de exposición”.
“La amplia aprobación de nuestros socios minoristas para el modelo de agencia es una señal fuerte para el futuro”, ha dicho Santel. “Desde la perspectiva del cliente, Volkswagen y el comercio minorista se convierten en una unidad con el modelo de agencia; esta experiencia de compra fluida y coordinada en todos los puntos de contacto es exactamente lo que nuestros clientes quieren”, asegura.
